近期网上关于“如何做好地产营销工作”这个话题很是火热，主编也是针对如何做好地产营销工作寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。
第一节
寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户****的确定最为重要。 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。 第二节
现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。
,
(3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项 .
(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节
谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户****和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
简单来说就是推销房子。需要掌握一定心理学和地产方面的专业知识。简单来说一下流程吧：(会有业主到你们公司放盘委托卖掉)你坐在店里，有客户上门，你上去招呼，问他是想买房还是租房，是想买几房？买什么价位的房，在了解购房人的情况后，给他做一些房子的推荐(前提你对你所推销的房子的情况，包括房产年代，面积，价格，楼层，一梯几户，小区里情况，小区周边配套，市场行情都了如指掌)。如果有他满意的，就带他去看下那房子，OK看中了，你就帮他去和业主谈价钱和佣金，谈妥，再回头和客户谈佣金，OK，就约客户和业主一起到公司签买卖合同。然后如果客户是按揭买房的话，你就帮客户去找银行申请贷款，找担保公司和评估公司，OK，再带客户去缴税，过户，交房。你所收到的佣金在地产公司将做为你的业绩，然后提成。一般情况下小单可以拿到几千块，大点的单可以拿到几万块，更进一步就是卖豪宅，商铺，地皮。那样你的提成就更多了。有前途的。不过前提是你能做成交易。<做这行底薪是浮云，关键是提成，做得差的终日为三餐饭和房租着急，做得好的一个月赚上万甚至上十万也是很正常的事>(上边讲的是二手房)（一手房的业务员就比较简单点了，都是上门客人，看中直接去看样板房，大多做二手房的会瞧不起做一手房的，因为二手房的技巧更难和拿的提成会更多些。）
有关“如何做好地产营销工作”的话题介绍，今天主编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！
本文来自作者[风铎]投稿，不代表酒赋互联立场，如若转载，请注明出处：https://www.9fuc.com/llt-fu/2325.html
评论列表（3条）
我是酒赋互联的签约作者“风铎”
本文概览：近期网上关于“如何做好地产营销工作”这个话题很是火热，主编也是针对如何做好地产营销工作寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。第...
文章不错《如何做好地产营销工作》内容很有帮助